भारत के जीवन बीमा उद्योग ने FY2025 में कमीशन के रूप में ₹60,799 करोड़ का भुगतान किया। अपने आप में, इस पैमाने के किसी क्षेत्र के लिए यह आंकड़ा असाधारण नहीं है। नियामकों और नीति निर्माताओं को इस प्रवृत्ति से चिंतित होना चाहिए। एक ही वर्ष में, कमीशन भुगतान में 18% की वृद्धि हुई जबकि प्रीमियम वृद्धि केवल 6.7% ही रही। वितरण लागत अब उस व्यवसाय की तुलना में लगभग तीन गुना तेजी से बढ़ रही है जिसका वे समर्थन करने वाले हैं। भारतीय रिजर्व बैंक (RBI) ने अपनी वित्तीय स्थिरता रिपोर्ट (दिसंबर 2025) में इस विचलन के बारे में चिंता व्यक्त की है।
सार्वजनिक बीमाकर्ता बेहतर लागत अनुशासन दिखाते हैं, जबकि कई निजी बीमाकर्ता – विशेष रूप से 2022-23 के बाद – अधिक कमीशन वृद्धि प्रदर्शित करते हैं। पॉलिसीधारकों के लिए, यह विचलन सैद्धांतिक नहीं है। एक सामान्य पॉलिसी के जीवनकाल में, इसका परित्यक्त मूल्य हजारों रुपये में बदल जाता है – धोखाधड़ी या कदाचार के कारण नहीं, बल्कि इस कारण से कि कैसे सौदेबाजी की शक्ति कुछ वितरण चैनलों पर केंद्रित होती है।
सार्वजनिक और निजी बीमा विचलन
FY2025 डेटा हेडलाइन लागत मुद्रास्फीति की तुलना में कुछ अधिक मौलिक खुलासा करता है – एक संरचनात्मक विभाजन का प्रदर्शन। भारतीय जीवन बीमा निगम (एलआईसी), जो अपने कारोबार का लगभग 95% अपनी एजेंसी बल के माध्यम से प्राप्त करता है, 2.8% की मामूली प्रीमियम वृद्धि के बावजूद इसका कमीशन अनुपात 5.45% से घटकर 5.17% हो गया। इसके विपरीत, बीमाकर्ता वैकल्पिक चैनलों – बैंकएश्योरेंस, ब्रोकर्स, बीमा विपणन फर्मों पर बहुत अधिक निर्भर हैं – कमीशन अनुपात 7.21% से बढ़कर 8.95% हो गया, जो एक ही वर्ष में 174-आधार-बिंदु की छलांग है। निजी बीमाकर्ताओं द्वारा कमीशन व्यय 38.8% बढ़कर ₹25,564 करोड़ से ₹35,491 करोड़ हो गया।
एलआईसी और कुछ सूचीबद्ध निजी बीमाकर्ता बेहतर लागत नियंत्रण प्रदर्शित करते हैं, जबकि अन्य निजी क्षेत्र के औसत को खींचते हुए भारी वृद्धि दिखाते हैं। सार्वजनिक और निजी जीवन बीमाकर्ताओं के बीच यह 202-आधार-बिंदु अंतर – समान नियमों के तहत काम करना, समान उत्पाद बेचना और समान ग्राहकों के लिए प्रतिस्पर्धा करना – को मोटे तौर पर दो चर द्वारा समझाया जा सकता है: चैनल संरचना और एकल-प्रीमियम बनाम गैर-एकल-प्रीमियम व्यवसाय की हिस्सेदारी। एजेंसी-प्रभुत्व वाले मॉडल वाले बीमाकर्ता लागत अनुशासन प्रदर्शित करते हैं; जो लोग वैकल्पिक चैनलों पर निर्भर हैं, वे लागत में वृद्धि दर्शाते हैं। यह सहसंबंध नहीं है – यह संरचनात्मक कारण है।
स्पष्टीकरण सौदेबाजी की शक्ति में निहित है। छब्बीस जीवन बीमाकर्ता 4,00,000 से अधिक शाखाओं को नियंत्रित करने वाले बैंकों के साथ साझेदारी के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। बैंक व्यवसाय को पुनः आवंटित कर सकते हैं, बीमाकर्ता साझेदार बदल सकते हैं, या शेल्फ स्थान को सापेक्ष आसानी से समायोजित कर सकते हैं। बीमाकर्ताओं को उच्च स्विचिंग लागत का सामना करना पड़ता है: बड़े पैमाने पर वैकल्पिक वितरण के निर्माण के लिए वर्षों और पर्याप्त पूंजी की आवश्यकता होती है। परिणाम पूर्वानुमानित है – मूल्य निर्धारण शक्ति वितरण मध्यस्थों के साथ केंद्रित होती है, और कमीशन मुद्रास्फीति इसके बाद आती है।
बाज़ार प्रोत्साहन पर प्रतिक्रिया करते हैं, इरादे पर नहीं। ऐतिहासिक रूप से, भारतीय बीमा नियामक और विकास प्राधिकरण (आईआरडीएआई) ने चैनल की परवाह किए बिना भुगतान को सीमित करते हुए उत्पाद-वार कमीशन कैप लगाई थी। जब हार्ड कैप अस्तित्व में थी, तो विपणन व्यवस्था, प्रौद्योगिकी शुल्क, प्रशिक्षण कार्यक्रम और बुनियादी ढांचे के समर्थन के माध्यम से प्रतिस्पर्धी दबाव सामने आया। इनमें से कई वैध हैं. चिंता तब पैदा होती है जब पैमाने और समय प्रदान की गई सेवाओं के बजाय बिक्री की मात्रा को प्रतिबिंबित करते हैं। यह अनुपालन विफलता नहीं है; यह संकेंद्रित वितरण शक्ति के साथ प्रतिस्पर्धा का स्वाभाविक परिणाम है।
अपरिवर्तित अर्थशास्त्र
2023-24 में प्रबंधन व्यय (ईओएम) ढांचे में बदलाव नेक इरादे से किया गया था। इसका उद्देश्य प्रबंधकीय स्वायत्तता, दक्षता और जवाबदेही को प्रोत्साहित करना था। हालाँकि, पहले कहीं और किए गए खर्च अब कमीशन के रूप में पारदर्शी रूप से सामने आ गए हैं। सौदेबाजी की क्षमता रखने वाले संस्थान अधिक भुगतान की मांग करने में अधिक मुखर हो गए हैं। दृश्यता में सुधार हुआ है, लेकिन अंतर्निहित अर्थशास्त्र अपरिवर्तित है।
इसलिए, व्यक्तिगत एजेंटों को दोष देने से बात पूरी तरह से भूल जाती है। लागत, कर, ओवरराइड और संस्थागत कटौतियों की सोर्सिंग के बाद, एजेंट हेडलाइन कमीशन का शायद 35% -40% अपने पास रखते हैं। वित्त वर्ष 2025 में थोक – लगभग ₹26,000 करोड़ – कॉर्पोरेट मध्यस्थों, विशेष रूप से बैंकों और बीमा विपणन फर्मों को जमा होता है, जो बड़े पैमाने पर ग्राहक पहुंच का आदेश देते हैं। यह बाज़ार-संरचना का मुद्दा है, एजेंट-आचरण का मुद्दा नहीं।
कई लोकप्रिय उपाय इस वास्तविकता को संबोधित करने में विफल हैं। क्लॉबैक मध्यस्थ नकदी प्रवाह को अनिश्चित बनाते हैं, जोखिम से बचने और बीमा वितरण से बाहर निकलने को प्रोत्साहित करते हैं, अंततः प्रवेश को नुकसान पहुंचाते हैं। कमीशन प्रकटीकरण अधिकांश खरीदारों को सीमित लाभ प्रदान करता है जबकि अनौपचारिक छूट को प्रोत्साहित करता है जो लेनदेन को नियामक दृश्यता से बाहर धकेलता है। ओपन आर्किटेक्चर, जिसे अक्सर प्रतिस्पर्धा-समर्थक के रूप में देखा जाता है, एजेंट क्षमता और सेवा में निवेश करने के लिए बीमाकर्ताओं के प्रोत्साहन को कम करके परिणामों को खराब करने का जोखिम उठाता है – जो म्यूचुअल फंड उद्योग के 2012 के बाद के अनुभव को दर्शाता है।
वितरण अर्थशास्त्र को केवल प्रकटीकरण या लेखांकन पुनर्वर्गीकरण के माध्यम से ठीक नहीं किया जा सकता है। यह मुद्दा प्रोत्साहन डिज़ाइन और सौदेबाजी की शक्ति में गहरा है।
एक रास्ता
कमीशन को अत्यधिक फ्रंट-लोडिंग से दूर सार्थक नवीनीकरण आय की ओर पुनर्संतुलित करने में क्या मदद मिलेगी, ताकि सर्विसिंग और निरंतरता बिक्री जितनी ही मायने रखती है। बैंकएश्योरेंस के लिए आरबीआई और आईआरडीएआई द्वारा स्पष्ट संयुक्त निरीक्षण की आवश्यकता होती है, जिसमें दृढ़ता, शिकायतों, सेवा की गुणवत्ता और कमीशन पर ध्यान केंद्रित किया जाता है – न कि केवल मुख्य व्यय अनुपात पर। ईओएम सीमाओं को चैनल अर्थशास्त्र को पहचानना चाहिए और यह सुनिश्चित करना चाहिए कि अधिग्रहण लागत उचित सीमा के भीतर रहे। सबसे ऊपर, विनियमन को प्रक्रिया अनुपालन के बजाय परिणामों – प्रतिधारण, सेवा संतुष्टि और दावों के अनुभव पर केंद्रित होना चाहिए।
वित्त वर्ष 2024 में बीमा पैठ पहले ही नरम हो गई है, जो सकल घरेलू उत्पाद के 4% से घटकर 3.7% हो गई है। यदि वितरण लागत वितरित मूल्य की तुलना में तेजी से बढ़ती रहेगी, तो मध्यम आय वाले परिवारों के लिए बीमा लगातार प्रासंगिकता खो देगा।
अधिग्रहण लागत को तर्कसंगत सीमा के भीतर रखना वैकल्पिक नहीं है। यह टिकाऊ पैठ के लिए आवश्यक है, यह चिंता आरबीआई द्वारा उचित रूप से चिह्नित की गई है।
टीसी सुशील कुमार भारतीय जीवन बीमा निगम के पूर्व प्रबंध निदेशक हैं। आर. सुधाकर भारतीय जीवन बीमा निगम के पूर्व कार्यकारी निदेशक-विपणन हैं
प्रकाशित – 13 फरवरी, 2026 12:08 पूर्वाह्न IST
